Эффективное управление дебиторской задолженностью: от анализа до взыскания
#Дебиторская задолженность
#банкротство
#хозяйственное право
#кредит
час читання 15 хв.
Автор статті: Наталья Ладыжинская
Юридична відповідність:
Мунтяну Игорь Иванович, адвокат Адвокатського об’єднання АКТУМ, свідоцтво: #№005150 від 22.12.2023р.
Дата останнього оновлення:
28.08.2025
Финансовое состояние предприятия является важным индикатором его стабильности, конкурентоспособности и перспектив развития. Одним из ключевых факторов, влияющих на финансовую устойчивость, является уровень дебиторской задолженности.
Успешное взыскание дебиторской задолженности — это не случайность, а результат грамотной юридической стратегии. В современных условиях, когда финансовая дисциплина партнеров часто оставляет желать лучшего, бизнесу необходимо обладать четкими инструментами для защиты своих интересов
В этом материале мы просто и понятно объясним, как юридически эффективно решать проблемы с дебиторской задолженностью, в частности:
как эффективно работать с дебиторской задолженностью;
какие существуют способы возврата долгов;
кто может помочь подготовить необходимые документы или альтернативные доказательства;
как правильно составить претензионно-исковые документы;
какие превентивные меры важно применять для недопущения возникновения дебиторской задолженности
Наша цель — помочь вам найти действенные методы взыскания дебиторской задолженности и улучшить финансовую стабильность вашей компании.
Что такое дебиторская задолженность и откуда она берется?
Дебиторская задолженность — это сумма средств, которую предприятию должны контрагенты за поставленные товары или оказанные услуги; она делится на текущую (в пределах сроков оплаты) и просроченную (с нарушением сроков), а ее возникновение часто вызвано задержками оплат, недостаточной проверкой партнеров или слабым финансовым контролем.
В юридической практике по возможности взыскания выделяют такие виды дебиторской задолженности:
Реальная — ожидается, что долг будет погашен вовремя
Сомнительная — существуют риски, что долг не будет возвращен (например, в отношении должника возбуждено дело о банкротстве, либо он просто игнорирует ваши требования об уплате средств).
Безнадежная — когда достоверно известно, что долги не будут погашены (банкротство, ликвидация, решение суда).
Помните, что объективная оценка перспектив взыскания дебиторской задолженности без участия квалифицированного юриста практически невозможна!
Возврат долга — это не только юридическая процедура, а сложный процесс, который требует учета ряда рисков и сценариев: банкротство должника, его ликвидация, наличие судебных решений по другим задолженностям, а также других факторов, которые существенно влияют на вероятность возврата средств.
Именно поэтому участие адвоката является критически важным — оно обеспечивает профессиональный анализ ситуации, формирование реалистичной стратегии взыскания и повышает шансы на успешное решение дела.
Причины возникновения дебиторской задолженности
Отсрочка платежа, предусмотренная договором
Это когда компания по договору оказывает услугу или продает товар и предусматривает возможность оплаты через определенный период времени. То есть, если вы продали товар на сумму 50 000 грн, при этом договор предусматривает, что фактическая оплата поступит через 15 дней после поставки, то до фактического поступления средств у вас будет учитываться дебиторская задолженность на эту сумму.
Споры между сторонами
Когда одной из сторон нарушаются договорные обязательства, в частности поставлен товар не в полном объеме или услуга оказана некачественно либо с существенным нарушением сроков, другая сторона задерживает оплату до устранения недостатков или разрешения спора.
Несвоевременная оплата
Контрагент должен был произвести оплату, но по определенным причинам этого не сделал (финансовые трудности, арест счетов, военные действия и т. п.). До фактического поступления средств на вашем предприятии будет учитываться дебиторская задолженность.
Непринятие мер по предотвращению долгов
Прежде чем начинать сотрудничество, стоит проверить, насколько надежен контрагент. Это можно сделать с помощью открытых онлайн-ресурсов, где доступна информация о том, фигурирует ли потенциальный партнер в судебных делах, открыты ли в отношении него исполнительные производства, а также не находится ли он в процедуре банкротства.
Ошибки в документах
Неправильно оформленные акты, счета, договоры или реквизиты могут задержать оплату. Если была ошибка в банковских реквизитах, указанных в выставленном счёте — платёж не проходит, средства временно блокируются, в результате чего возникает дебиторская задолженность.
Недостаточный финансовый контроль
Платёж от клиента не поступил в установленный срок, а предприятие не проконтролировало ситуацию — как результат, появилась дебиторская задолженность.
Последствия для бизнеса
Если предприятие ведёт неэффективное управление долгами во взаимоотношениях с контрагентами, оно может столкнуться с нехваткой оборотных средств, ограниченным финансовым планированием, риском прямых финансовых потерь и снижением прибыльности.
Финансовая стратегия, которая позволяет избегать накопления долгов и обеспечивает их эффективное возвращение, невозможна без знания правовых норм, регулирующих соответствующие ситуации.
Знание законодательства — лишь основа, успех зависит от того, как эти нормы применяются на практике. Поэтому для эффективного управления дебиторской задолженностью стоит привлекать юристов уже на стартовых этапах взаимодействия с партнёрами: при подготовке договоров, проверке контрагентов и согласовании основных условий сотрудничества.
Особенно важно предусмотреть в договорах положения об ответственности сторон, штрафные санкции и механизмы защиты от нарушения обязательств. Такой превентивный подход способствует снижению юридических рисков и создаёт основу для стабильных и прозрачных бизнес-отношений.
Как анализировать дебиторскую задолженность?
В более сложном понимании анализ начинается с баланса предприятия и данных аналитического учёта. Сравнивается динамика задолженности за несколько периодов, определяется доля задолженности в общей сумме активов и т. д. Однако нас интересуют простые методы анализа просроченной дебиторской задолженности.
Пошаговая инструкция по анализу дебиторской задолженности
Классифицируйте задолженность. Разделите её на текущую и просроченную, а также по срокам просрочки: до 30 дней, 30–90 дней, более 90 дней.
Определите крупнейших должников. Оцените, не сосредоточены ли риски на одном или нескольких клиентах.
Проанализируйте динамику. Сравните показатели с предыдущими периодами, чтобы понять, растёт ли задолженность.
Оцените качество дебиторки. Определите, какие долги реально можно взыскать, а какие уже стали сомнительными или безнадёжными.
Рассчитайте финансовые показатели. Используйте коэффициенты оборачиваемости и средний срок погашения, чтобы оценить влияние на оборотные средства.
Проверьте юридическую базу. Наличие всех необходимых документов, подтверждающих долг, является важной предпосылкой для дальнейших действий. Если часть из них отсутствует, целесообразно обратиться к юристу, который поможет оценить перспективы и возможные пути решения ситуации, а также собрать альтернативные доказательства совершённых хозяйственных операций, которые впоследствии могут быть использованы в претензионно-судебном процессе.
Также нелишним будет регулярный аудит дебиторской задолженности, который может осуществляться либо штатными работниками/отделами компании, либо с привлечением сторонних специалистов.
Как определить «рискованных» должников (контрагентов): простые способы анализа
Рискованные должники — это не всегда «плохие» клиенты/партнёры, но это «красный флажок», что нужно действовать осторожно: контроль, напоминания, ограничения. Ведь лучше предотвратить проблему, чем потом искать пути возврата средств.
Определение рискованных партнёров начинается с анализа судебных реестров, тщательной проверки контрагента и согласования всех условий договора; важно заранее оценить возможные риски и предусмотреть санкции в случае нарушения обязательств — это позволяет минимизировать финансовые потери и обеспечить юридическую защищённость компании.
Если договор уже подписан. То в первую очередь анализ будет заключаться в контроле оплат. Ваша бухгалтерия должна обеспечить достоверный учёт движения средств. Если контроль за оплатами возложен на менеджеров, работающих с клиентами, важно наладить автоматический обмен информацией между ними и бухгалтерией. Это позволит осуществлять двойной мониторинг и качественный анализ задолженности.
Бухгалтерские программы (например, 1С, BAS, M.E.Doc), CRM-системы — это надёжные инструменты, которые помогают вести учёт долгов, контролировать сроки оплат, автоматизировать напоминания и формировать отчёты для принятия управленческих решений.
Практический пример контроля и анализа дебиторской задолженности на предприятии
Общество «М» является поставщиком сантехнического оборудования и имеет около 80 активных клиентов. Согласно типовым договорам, общество поставляет товары на условиях отсрочки платежа до 15 рабочих дней. Из-за отсутствия финансового контроля возникла просроченная дебиторская задолженность на сумму 700 000 грн.
Чтобы избежать подобных ситуаций в будущем, необходимо внедрить системный подход к управлению дебиторской задолженностью, который охватывает как юридический, так и бухгалтерский аспекты.
С юридической точки зрения целесообразно обеспечить постоянное сопровождение таких вопросов профессиональным юристом. Речь идёт не об одноразовой проверке договоров, а о системном юридическом контроле — так называемой услуге «под ключ». В этом формате юрист сопровождает процесс от момента заключения договоров с контрагентами до фактического поступления средств. Он не только закладывает в договоры эффективные механизмы защиты от просрочек (штрафные санкции, пени, обеспечительные инструменты), но и оперативно реагирует на нарушения: направляет претензии, ведёт переговоры, готовит документы для судебного взыскания.
Со стороны бухгалтерии эффективным решением этой проблемы является внедрение многоуровневой системы контроля, которая сочетает автоматизированные инструменты с чётко налаженными действиями сотрудников компании. В частности, учёт задолженностей ведётся в Excel с учётом ключевых параметров:
название клиента
сумма долга
дата возникновения
предельный срок оплаты
статус: текущая/просроченная/безнадёжная
Следующим этапом является интеграция CRM-системы, которая позволяет автоматически регистрировать заявки, формировать счета и отправлять напоминания об оплате. Такой подход обеспечивает прозрачность, оперативность и снижает риски финансовых потерь.
Ответственные менеджеры контролируют платежи и еженедельно отчитываются об оплате в разрезе своих клиентов, бухгалтерия формирует общий отчёт и анализирует долги. При наличии задолженности ответственные лица принимают меры по её возврату.
Приведённые инструменты помогут выявить недобросовестных контрагентов/клиентов и принять решение о дальнейшем сотрудничестве с ними.
Уже через несколько месяцев такой комплексной работы будет заметно активное вовлечение менеджеров в работу с должниками, понимание руководством реального финансового состояния общества и сокращение дебиторки по предприятию.
Инструменты и методы управления долгами
Предупреждение проблем
В настоящее время компании активно применяют комплаенс-проверку контрагента. Это комплекс мероприятий, который предусматривает оценку надёжности, репутации и соответствия деятельности потенциального партнёра требованиям законодательства, внутренним политикам компании и международным стандартам.
Комплаенс-проверка включает:
Юридическую проверку (Legal compliance): анализ регистрационных документов; мониторинг реестров на наличие судебных дел, арестов, банкротства; проверка лицензий, разрешений на ведение определённой деятельности.
Финансовая проверка: получение информации о задолженности или рисках неплатёжеспособности.
Проверка на добропорядочность (KYC/AML): проверка бенефициаров на связь с санкциями, отмыванием денег, финансированием терроризма и т. п.
Инструменты для комплаенс-проверки контрагентов:
YouControl — комплексная проверка компаний по открытым реестрам. Бесплатно: просмотр базовой информации: ЕГР, регистрация, частично судебные производства. Платно: доступ к финотчётности, судебным делам, связям между компаниями, санкциям, аналитике и т. д.
Opendatabot — автоматическое отслеживание событий по компаниям/контрагентам. Бесплатно: основная информация: ЕГР, проверка судов, налоговой задолженности, открытие/закрытие компании и т. д. Платно (Opendatabot Business): аналитика, интеграция с CRM, налоговая и финансовая информация о компании, анализ риск-факторов, включая санкции, судебные дела и связи со странами-агрессорами.
ContrAgent (Liga360) — аналитика по контрагентам и связанным лицам: аналитика, финотчётность, суды, PEP/санкции. Ресурс платный на условиях подписки.
Sanctions Scanner — проверка по международным санкционным спискам (ресурс платный, ориентирован на международные проверки).
Единый государственный реестр судебных решений — помогает проверить наличие судебных производств в отношении контрагента и его статус в этих делах. Ресурс бесплатный.
Автоматизированная система исполнительных производств — является средством отслеживания имеющихся исполнительных производств. Ресурс бесплатный.
Компании часто используют анкетирование контрагентов для сбора информации, которая может повлиять на дальнейшее сотрудничество. Такой инструмент можно применять как вспомогательный, однако наиболее надёжным методом остаётся собственная проверка информации через официальные реестры. Для этого на крупных предприятиях создают целые отделы по защите и безопасности бизнеса, малый и средний бизнес может ввести в штат должность комплаенс-менеджера.
Разработка договоров с минимизацией рисков
Обратитесь за юридической поддержкой — адвокат по хозяйственным делам разработает типовой договор для вашего предприятия, который можно будет использовать в работе с контрагентами. В договоре будут предусмотрены условия предварительной оплаты (полная или частичная), штрафные санкции за несвоевременную оплату и т. д.
Что делать, когда долг уже есть
Прежде всего следует начать с обращения за консультацией или поддержкой к адвокату, который специализируется на делах по взысканию дебиторской задолженности. Ведь обычно так называемое «мягкое» напоминание (электронное письмо или звонок, отправка акта сверки взаиморасчётов и выяснения причин возникновения долга) на этом этапе уже не работает. Вам просто уже не платят.
Если же финансовые трудности у должника временные, у него есть активы, и вам важно сохранить с ним партнёрские отношения — можно применить реструктуризацию долга, согласовав график погашения задолженности.
Если же должник не соблюдает условий реструктуризации или вообще не реагирует на ваши обращения, применяйте досудебное взыскание долгов путём направления претензии.
Как эффективно взыскивать задолженность
Первым необходимым действием будет привлечение юриста. Если на предприятии есть штатный юрист или юридический отдел — отлично. Если нет — не страшно. Ваше общество как субъект хозяйствования всегда может воспользоваться сторонней юридической помощью на основании договора, также эффективной будет услуга постоянного юридического аутсорсинга (сопровождения) — это современный инструмент, с помощью которого сторонние юридические компании осуществляют юридическое сопровождение бизнеса.
Юрист тщательно проанализирует первичную документацию, чтобы выяснить, действительно ли существует задолженность. Иногда путаница в бухгалтерском учёте может создать ложное впечатление о наличии долга. Например, услуга могла быть оказана, а средства перечислены без указания назначения платежа. В таком случае они могут учитываться как «невыясненные поступления».
В хозяйственной практике встречаются случаи утраты первичных документов, подтверждающих долговые обязательства. Однако такая ситуация не является критичной при условии наличия опытного юриста, который способен подобрать альтернативные доказательства факта совершения операций — от электронной переписки и банковских выписок до транспортных накладных и других подтверждающих материалов.
Да, отсутствие документов — это вызов, но настоящей проблемой становится лишь отсутствие профессиональной юридической поддержки, которая способна превратить слабую позицию в аргументированную стратегию защиты.
В случае подтверждения задолженности дальнейшие действия будут осуществляться поэтапно, в соответствии с описанными ниже стадиями.
Без суда (досудебное урегулирование спора)
На первом этапе проводятся переговоры с должником с целью согласования способа и сроков погашения задолженности, а также возможности её реструктуризации. Если эти действия не дали результата в виде фактического погашения долга, в соответствии со ст. 222 Хозяйственного кодекса Украины должнику направляется претензия заказным письмом с уведомлением о вручении. В претензии кредитор имеет право начислить штраф и пеню, если такие были предусмотрены договором или законом. Дебитор обязан рассмотреть её в месячный срок со дня получения.
Судебный порядок взыскания задолженности
Если попытки «мирного» урегулирования спора не дали желаемого результата придётся идти в суд. Исковое заявление составляется в соответствии с требованиями ст. 162 Хозяйственного процессуального кодекса Украины. В нём следует привести факты, подтверждающие возникновение задолженности, и предоставить соответствующие доказательства: договор, акты оказанных услуг, товарные накладные, выписки по счёту и т. п.
Сроки взыскания дебиторской задолженности составляют три года, которые отсчитываются с момента, когда контрагент должен был осуществить оплату (то есть с момента нарушения права кредитора). В то же время, в соответствии со статьёй 259 Гражданского кодекса Украины, этот срок может быть продлён по соглашению сторон, но только при условии, если такая возможность предусмотрена в договоре.
Судебный процесс — это сложная процедура, где важно не только быть правым, но и уметь юридически обосновать свою позицию. Без помощи профессионального юриста легко допустить ошибки в документах, доказательствах или процессуальных действиях, что может привести к поражению в деле, даже при наличии обоснованных требований.
Решение суда принято в пользу кредитора, а что дальше?
После того как решение суда вступило в законную силу, но должник уклоняется от его исполнения, взыскание может быть проведено в принудительном порядке. Для этого взыскатель имеет право выбрать: обратиться к государственному исполнителю или привлечь частного исполнителя.
Взыскание осуществляется на основании исполнительного листа или судебного приказа. Чтобы определить, к какому именно органу государственной исполнительной службы (ГИС) обращаться, рекомендуем воспользоваться сайтом Министерства юстиции Украины: перейдите в раздел «Территориальные органы» и выберите категорию «Органы государственной исполнительной службы».
Альтернативно вы можете обратиться к частному исполнителю, который работает в территориальном округе, где планируется исполнение судебного решения. Для этого используйте Единый реестр частных исполнителей Украины.
Кредитор подаёт заявление вместе с оригиналом исполнительного документа в орган ГИС или к частному исполнителю по местонахождению должника либо по местонахождению его имущества.
После открытия производства вы получите постановление, где будет указан номер исполнительного производства и идентификатор доступа, которые позволят контролировать ход исполнения через автоматизированную систему исполнительных производств.
Какие сложности могут возникать на каждом из этапов
Досудебный: сомнительная дебиторская задолженность, то есть недостаточно оформленные документы, отсутствие актов — дают возможность должнику оспорить долг.
Судебный: пропуск сроков обращения в суд, неправильное определение цены иска, встречные требования должника, затягивание дела должником и многое другое может сделать суд и процесс сложным, длительным и затратным.
Исполнение решения: формальные основания отказа в открытии производства (не уплачен авансовый взнос или предоставлена копия исполнительного документа вместо оригинала), бездействие исполнителя, отсутствие средств или имущества для взыскания откладывают реальное исполнение решения либо делают его невозможным.
Реальные примеры эффективного управления долгами
Кейс 1: Как компания успешно взыскала долг через суд
В наше Адвокатское объединение обратилась компания с просьбой предоставить судебное сопровождение в деле о взыскании задолженности по договору поставки. Предметом спора стало утверждение дебитора о ненадлежащем качестве части товарной партии, из-за чего он отказывался произвести оплату.
Адвокаты Актум убедительно доказали суду, что товар полностью соответствовал технической документации и необходимым сертификатам, претензий при его приёмке не возникало, а недостатки появились вследствие ненадлежащего хранения товара со стороны покупателя.
Результат: решение о взыскании задолженности и пени за каждый день просрочки платежа было вынесено в пользу клиента.
Кейс 2: Как избежать долгов благодаря простой проверке клиентов
Мы выше писали о так называемых комплаенс-проверках. При наличии доступа к электронным ресурсам, которые дают расширенную информацию о контрагенте, это потенциально поможет выявить рисковых клиентов/контрагентов ещё до начала сотрудничества.
Общество «А» получило от общества «В» письмо с предложением о сотрудничестве, предусматривающем заключение договора аренды недвижимого имущества. Общество «В» предоставляет услуги зарядки электроавтомобилей населению, а общество «А» располагает объектами, на которых возможно размещение такого оборудования. До начала сотрудничества комплаенс-менеджер ООО «А» провёл проверку ООО «В», проанализировал судебные производства с участием этого общества и реестр исполнительных производств, установил, что за последние 2 года общество «В» имело около 15 судебных споров, связанных с нарушением условий договора. Это дало основания отнести такого контрагента к числу потенциально рисковых и не начинать с ним сотрудничество
Краткий итог: что из этого реально работает
Работает всё, особенно при наличии опытного юриста и комплексного подхода.
Вы получаете многоуровневую проверку и контроль. Так, благодаря комплаенс-проверке, вы можете понять, что это за «зверь» ещё до начала сотрудничества, определить потенциальные объёмы взаимодействия, прогнозировать доход, а если контрагент является рисковым — вовсе не начинать с ним работу. Автоматизация — это постоянный контроль хозяйственных взаимоотношений с контрагентом. Юридическое сопровождение поможет держать руку на пульсе событий, когда договорные отношения не соблюдаются.
Полезные советы для бизнеса: как избегать проблем с долгами
Почему нужно регулярно контролировать финансы
Это снижает риск накопления долгов, способствует финансовой дисциплине и планированию.
Как правильно составлять кредитную политику (лимиты, сроки оплаты)
Кредитная политика — это внутренний регламент предприятия относительно условий продажи товаров или услуг с отсрочкой платежа. Она определяет, кому, на каких условиях и на какой срок компания готова предоставлять «товарный кредит», а также устанавливает механизмы контроля за оплатами и действия в случае просрочки.
Составной частью кредитной политики является регламент работы с дебиторской задолженностью, который объясняет, как действовать в случае возникновения долга, кто за что отвечает и как осуществляется контроль.
Когда стоит обращаться к юристам
Для успешного управления бизнесом юридическое сопровождение должно осуществляться непрерывно.
Юрист может участвовать в создании внутренних локальных нормативных актов и регламентов компании, разработать план комплаенс-проверок, включая основные направления мониторинга, подготовить договоры, которые максимально защитят ваш бизнес от возможных рисков в будущем.
А в случае возникновения споров по договорным отношениям — без профессиональной юридической помощи не обойтись.
Часто задаваемые вопросы и простые ответы
Как составить эффективное письмо-претензию?
Претензия должна быть чёткой, лаконичной и без лишних рассуждений. Её требования должны обосновываться соответствующими положениями договора, нормами права и первичными бухгалтерскими документами. Эффективное составление претензии возможно при наличии специальных знаний в области права и соответствующего опыта.
Стоит ли нанимать коллекторов?
В Украине отсутствует отдельное регулирование коллекторской деятельности в хозяйственных отношениях (в отличие от работы с физическими лицами по кредитам). Если кредитор привлекает третьих лиц (например, «коллекторов»), они не могут совершать действия, которые противоречат законодательству или договору. Использование угроз или навязчивых визитов со стороны таких компаний может нанести ущерб деловой репутации кредитора.
Поэтому привлечение профессионального юриста является более целесообразным и эффективным, чем использование услуг коллектора.
Что делать, если клиент не платит вообще?
Если клиент игнорирует план предложенной реструктуризации (если таковой был), следует начать претензионно-исковую процедуру и последующее принудительное взыскание долга через органы ГИС. При необходимости конечным шагом может быть подача заявления о возбуждении производства по делу о банкротстве. Выбор дальнейших действий зависит от размера долга и поведения дебитора.
Как действовать дальше?
Если ваша цель — не просто уменьшить сумму долгов, а управлять ими стратегически, оптимизация дебиторской задолженности станет вашим надёжным инструментом. Поэтому, не раздумывая, обеспечьте:
анализ структуры дебиторской задолженности;
установление лимитов и платёжной дисциплины;
автоматизацию учёта и контроля оплат;
внедрение системы напоминаний;
постоянное юридическое сопровождение хозяйственной деятельности.
Этот комплекс мер по снижению дебиторской задолженности минимизирует финансовые риски, ускорит поступление средств и улучшит денежные потоки предприятия.
Адвокатское объединение «Актум» предоставляет услуги как полного юридического сопровождения бизнеса, так и точечной поддержки на любом этапе решения проблемы. Наше глубокое понимание и опыт в делах по досудебному и судебному сопровождению взыскания дебиторской задолженности, а также сопровождение подготовки и составления соответствующих договоров — ключ к вашей эффективной работе. Мы точно знаем, как обеспечить надёжную правовую защиту в этой сфере.